# 업워크 영업 에이전트, 두 달 만에 월 1만 달러

> 개발 대행사를 매각한 창업자가 자기 고객 확보 문제를 풀다 만든 Lancer의 초기 1만 달러 달성 과정을 정리합니다.

- 출처 사이트: 머니피셜 (https://aifficial.net/money/posts/lancer-upwork-ai-agent/)
- 발행: 2026-09-20
- 카테고리: AI 사업 · 태그: AI 에이전트, 1인 기업, 프리랜서, 제품 검증, 수익 구조

## 핵심 답변

북마케도니아 창업자 이반 네델콥스키는 자기 개발 대행사의 고객 확보 고민에서 출발해 업워크 제안 작업을 자동화하는 AI 에이전트 Lancer를 만들었습니다. 주말 만든 시제품으로 지인 프리랜서들이 첫 주에 고객을 계약했고, 업워크 코치 하나가 대부분의 첫 고객을 데려와 출시 두 달 만에 약 300달러씩 내는 30명의 결제 고객으로 월 반복 매출 1만 달러를 만들었습니다. 지금은 2인 팀으로 월 2만 달러를 운영하고 있습니다.

## 한 장 요약(만화)

![머니피셜 마스코트가 업워크 제안 자동화 아이디어, 주말 시제품 검증, 두 달 만의 결제 고객 30명, 현재 월 2만 달러 운영을 네 컷으로 설명합니다.](https://aifficial.net/images/posts/lancer-upwork-ai-agent/comic-v1.0.0.webp)

## 요약

- Lancer는 업워크 공고를 읽고 걸러 맞춤 제안을 쓰는 영업 자동화 AI 에이전트입니다.
- 창업자는 주말 만든 시제품을 자기 대행사에 쓰고, 지인들이 첫 주에 고객을 계약하면서 가능성을 확인했습니다.
- 출시 두 달 만에 약 300달러 ARPU의 결제 고객 30명이 들어와 월 1만 달러를 넘었습니다.
- 상용판은 2인 팀이 6개월 full-time으로 다듬었고 현재 월 매출은 2만 달러입니다.

## 핵심 사실

| 항목 | 값 |
|---|---|
| 창업자 | 이반 네델콥스키 (2020년 시작한 개발 컨설팅 회사를 15명 규모로 키워 2025년 매각했습니다.) |
| 초기 성과 | 출시 2개월 만 월 1만 달러 (약 300달러 ARPU의 결제 고객 30명 기준, 창업자 공개 값입니다.) |
| 현재 매출 | 월 2만 달러 (인디해커스 인터뷰 시점 기준 2인 팀이 운영합니다.) |
| 시제품 제작 | 주말 1회 (상용판은 별도로 2인 팀이 6개월 full-time으로 완성했습니다.) |


## 자기 대행사의 고민에서 시작된 에이전트

이반 네델콥스키는 2020년 마케도니아 스코페에서 소프트웨어 개발 컨설팅 회사를 시작해 15명 규모의 연 매출 7자리 수(백만 달러 단위) 사업으로 키운 뒤 2025년에 매각했습니다. 매각 후 만든 제품 스튜디오의 첫 작품이 Lancer입니다. 

출발점은 자기 회사의 문제였습니다. 대행사를 운영하면서도 고객을 꾸준히 데려올 통로가 없어 2024년부터 업워크를 실험했고, 첫 상담 1천 달러, iOS 앱 제작 1만4천 달러, MVP 개발 1만 달러를 거쳐 월 1만5천 달러 리테이너로 이어지는 계약을 잡았습니다. 이 과정에서 회사는 누적으로 약 50만 달러의 매출을 올렸지만, 매일 공고를 열어 읽고 걸러 제안을 쓰는 반복 작업이 견디기 어려웠습니다. AI 에이전트가 이 일을 대신할 수 있다고 판단해 주말에 시제품을 만들었습니다. 



## 검증은 지인과 최상위 코치가 먼저 했습니다

시제품을 자기 대행사에 직접 쓰기 시작한 창업자는 업워크를 쓰던 지인 두어 명에게도 나눠 줬고, 지인들은 첫 주에 고객을 계약했습니다. 이어 우연히 같은 마케도니아 출신인 업워크 최상위 평점 코치와 연결됐는데, 이 코치는 기존에 다른 경쟁 제품의 제휴 회원이었으면서도 그 제품이 마음에 들지 않았다며 Lancer 시제품이 10배 낫다고 평가하고 사용자를 데려오겠다고 했습니다. 창업자는 이 반응을 가장 강한 검증 신호로 꼽았습니다. 

결과는 빨랐습니다. 출시 두 달 만에 결제 고객 30명이 약 300달러의 ARPU(고객당 평균 매출)로 월 1만 달러를 만들었고, 대부분 그 코치가 데려온 사용자였습니다. 지금은 월 매출 2만 달러를 2인 팀이 운영합니다. 

## 주말 시제품과 6개월의 상용판

주말 만든 시제품과 팔리는 제품 사이에는 큰 간격이 있었습니다. 자기 쓰기용 자동화와, 일자리 시장의 99% 이상을 커버하며 계정 안전까지 책임지는 제품은 다른 문제였습니다. 상용판은 두 사람이 6개월간 full-time으로 다듬어 나왔습니다. 기술 스택은 GCP와 Firestore, Hetzner 서버에 타입스크립트·노드·넥스트를 얹고 검색용 Elastic, 프록시 벤더, 모델 호출용 OpenRouter를 조합했습니다. 



## 이 사례가 주는 교훈과 조건

빠른 초기 매출의 뼈대는 유통이었습니다. 제품이 아니라 이미 청중을 가진 업워크 코치 한 명이 첫 고객 30명의 대부분을 데려왔습니다. 좋은 제품도 믿어 줄 유통망을 만나야 속도가 붙는다는 단순한 사실을 보여 줍니다. 또 창업자는 기존 경쟁 제품에서 계정 정지 사례가 있었다는 점을 언급하며 안전장치를 차별점으로 내세웠는데, 자동화 도구가 플랫폼 규정과 부딪히는 리스크는 이 시장의 구조적 변수로 남아 있습니다. 

매출 수치는 어디까지나 창업자의 자기 공개입니다. 다만 인터뷰 전체에서 초기 성장의 동력을 한 유통 채널에 정직하게 돌리고, 시제품과 상용판의 거리를 숨기지 않은 점은 이 사례를 읽을 만하게 만듭니다. 


저는 이 이야기의 핵심이 AI가 아니라 판매 경로라고 생각합니다. 제안 문구를 자동으로 쓰는 기술 자체는 이제 여럿이 만들 수 있지만, 그 도구를 이미 필요로 하는 사람 곁에 있는 코치의 신뢰가 함께할 때 두 달 만에 월 1만 달러가 됩니다. 프리랜서와 소규모 대행사는 도구를 사는 게 아니라 일감을 사는 것이니까요. 다만 한 채널이 초기 성장의 대부분을 책임졌다는 것은 그 채널이 흔들리면 매출도 흔들린다는 뜻입니다. 다음 단계는 제품이 좋아서 스스로 퍼지는지를 증명하는 일이 아닐까 싶습니다. 독자님이라면 이 지점에서 채널 다각화와 제품 완성도 중 어느 쪽에 먼저 돈을 쓰시겠습니까? 



## 자주 묻는 질문

**Q. Lancer는 정확히 무엇을 합니까?**

업워크에 올라오는 일자리 공고를 읽고 조건에 맞는 것을 골라 맞춤 제안을 쓰는 과정을 자동화합니다. 사용자가 매일 공고를 열어 읽고 제안을 쓰는 반복 작업을 대신합니다.

**Q. 첫 고객은 어떻게 모였습니까?**

창업자의 지인 프리랜서들이 시제품으로 첫 주에 고객을 계약했고, 업워크 최상위 평점 코치 한 명이 제품을 알리고 대부분의 초기 결제 고객을 데려왔습니다.

**Q. 매출 수치는 검증된 값입니까?**

창업자 본인이 인디해커스 인터뷰에서 공개한 자기 보고 값입니다. 외부 회계 검증 수치는 아닙니다.

**Q. 경쟁 제품과 다른 점은 무엇입니까?**

창업자는 공고 커버리지와 계정 안전장치를 강조합니다. 기존 경쟁사에서 일부 사용자가 계정 정지를 겪었다는 점을 안전 설계의 근거로 듭니다.

## 출처

1. [Lancer 서비스](https://lancer.app/) (official)
2. [인디해커스 창업자 인터뷰](http://indiehackers.com/post/tech/exiting-his-agency-and-hitting-10k-mrr-within-60-days-of-launching-his-saas-sTo5m9qfhxXbruvhBIyH) (report)

_이 문서는 머니피셜 편집부가 작성했습니다. 인용 시 출처를 표기해 주세요._